Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Raffael Buonatesta, cofondateur et CEO de Fytofend.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Fytofend a été créée en 2009 par Pierre Van Cutsen, Prof en physiologie végétale à l’Université de Namur, et moi-même. L’entreprise est l’un des leaders européens des bio-solutions, pionnière des solutions de protection durable des plantes en proposant aux agriculteurs des alternatives biologiques aux pesticides de synthèse. Actuellement, nous développons des biostimulants visant à accroître la vigueur, la productivité des plantes et à les rendre plus tolérantes vis-à-vis des manques d’eau. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis 2015 avec, pour premier marché, l’Espagne. Le marché européen a toujours été notre top priorité. Les 3 pays principaux pour la vigne, l’Italie, la France et l’Espagne, totalisent environ 3 millions d’hectares. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« On est deux à travailler en interne pour aller réaliser des missions à l’étranger, surtout pour coacher nos distributeurs. Notre langue de travail est l’anglais. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« En plus de la présence d’un distributeur classique, en général une société locale bien implantée, dans certains pays, il est nécessaire d’avoir un relais additionnel, un agent commercial ou un business developer, pour challenger notre distributeur sur place ou pour trouver de nouvelles approches commerciales. »
Quel est le principal obstacle rencontré dans votre démarche d’exportation ?
« L’obstacle majeur, c’est la procédure d’homologation. Entre le développement d’une nouvelle substance active et sa mise sur le marché européen, il faut compter entre 7 et 8 ans. »
Comment l’avez-vous surmonté ?
« Nous avons engagé un top expert en homologation. En outre, on prospecte de nouveaux segments de marché un peu plus ‘lights’ au niveau réglementaire. Ce qui nous permet de vendre plus rapidement avec un retour sur investissement plus rapide aussi. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Aujourd’hui, nous exportons dans plus de 40 pays, dont la Suisse, l’Afrique du Sud, avec plus de 15 distributeurs internationaux. On couvre toute l’Europe. On grandit bien en Afrique. Nous avons vendu plus de 2 millions de litres de produits. L’export représente 98 % de notre chiffre d’affaires. »
Quels sont vos objectifs à l’international ?
« A court terme, nos objectifs visent à vendre davantage sur nos marchés historiques comme la France, l’Italie et l’Espagne, et de pénétrer des marchés comme le Brésil dans les 12 à 18 prochains mois. On commence à s’étendre en Amérique, mais pas en Asie. Cela fera partie de nos plus gros défis à plus long terme. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Qu’il faut s’adapter aux différentes cultures, évidemment. On n’aborde pas une discussion commerciale dans les pays méditerranéens comme on le fait avec des Allemands, par exemple. C’est la partie que j’affectionne le plus. »
Quelles erreurs éviteriez-vous si c’était à refaire ?
« Avec le recul, je pense qu’on aurait pu se lancer plus rapidement dans le segment des biostimulants. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« D’aller sur place et de trouver un distributeur avec la même philosophie, la même approche du marché que soi. Et qu’on soit sur la même longueur d’onde, pour être cohérent et que le produit soit disponible sur le marché dans les meilleures conditions et par les personnes les plus convaincues. »