Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Yves Marée, fondateur et CEO de Solidfog Technologies.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Nous concevons, fabriquons et installons des solutions de décontamination dans les zones de production de médicaments et de vaccins, partout où il existe un besoin d’asepsie, d’ultra-propreté. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Notre histoire a commencé en 2005 avec le groupe GSK Vaccines en Belgique qui chapeautait tous les projets des salles blanches du groupe. En 2007 déjà, nous avons été confrontés à des exports d’équipements aux États-Unis, en Hongrie, Allemagne, France et à Singapour. »
Qu’est-ce qui vous a permis de vous développer à l’exportation ?
« En travaillant avec GSK, l’exportation est arrivée de bouche à oreille. Ce nom sur nos références nous a ouvert des portes dans d’autres groupes. Le marché français nous a permis d’entamer un autre mode d’exportation. Nous n’étions plus seulement connus au travers d’un client belge, nous avons cherché les clients nous-mêmes dans d’autres pays. »
Comment vous êtes-vous fait connaître ?
« Dès 2008, nous avons participé à des salons internationaux, souvent en France qui compte de nombreux producteurs. Nous avions un grand besoin de visibilité. »
Quelles ressources internes avez-vos mobilisées pour développer l’export ?
« Nous avons évidemment des ressources en interne, moi-même et une autre personne, pour suivre les projets. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« En effet, nous avons des business developers, des locaux qui sont nos partenaires pour faire la promotion de nos solutions dans leurs industries. Ils font du démarchage, de la prospection volontaire, permettent d’étape en étape de décrocher des projets et des commandes et de continuer à nous développer à l’étranger. Nous travaillons également avec des agents. Au Japon, nous sommes en contact étroit avec un distributeur qui négocie des projets pour nous. Suite à une foire commerciale à Tokyo, nous allons élaborer un support commercial, prévoir une semaine au Japon pour rencontrer ces clients et leur présenter nos solutions. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« La France, l’Espagne et la Suisse sont nos premiers marchés d’exportation. Puis l’Italie, l’Allemagne et la Turquie. »
En explorez-vous d’autres ?
« A l’heure actuelle, j’essaie de me concentrer sur de nouveaux marchés dormants, desquels on a déjà reçu plusieurs demandes, mais qui ne se sont encore jamais révélés porteurs de manière régulière. C’est le cas du Brésil. Avec ses attachés commerciaux sur place, l’Awex est un partenaire de choix pour nous aider à nous développer sur un marché. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Comme on a parfois eu des difficultés à comprendre les spécificités douanières, une de nos collaboratrices s’est rendue récemment chez AKT – CCI LVN pour suivre une formation en douane internationale. Avec la Suisse, par exemple, ce n’est pas toujours simple. Pour les marchés de grande exportation tel que le Brésil, il y a une complexité tarifaire, douanière et des taxations locales, à comprendre. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Il faut être patient, prudent sur les erreurs de langage, comprendre la mentalité de son interlocuteur. L’écoute est très importante pour que le client puisse se sentir en confiance. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Oser poser des questions quand on n’est pas certain d’avoir bien compris ou que le client a bien compris ce que nous proposons. Toujours dans une démarche constructive, et surtout voir les moyen et long termes. »