Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Sixtine Focquet, manager des opérations et de la logistique de Focquet.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Fondée en 1892, notre entreprise familiale est spécialisée dans la transformation et la distribution d’équipements électriques industriels, dont des moteurs électriques industriels, à destination de divers secteurs d’application. En 2014, nous avons fait construire une nouvelle usine à Gembloux. Au fil des années, Focquet a pris une position considérable sur les marchés belges et internationaux. Mon père Bruno est actuellement CEO, depuis deux ans, nous sommes dans un processus de transition pour la reprise de la société par moi-même, quatrième génération. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« L’international a toujours fait partie de l’ADN de Focquet. Nous exportons aujourd’hui dans plus de 50 pays. Nous réalisons 80 % de notre chiffre d’affaires à l’export, majoritairement en Europe. En 2015, nous avons ouvert un bureau en France et un autre en Allemagne, avec des employés qualifiés dans le domaine des moteurs électriques, pour nous aider à grandir dans ces pays. »
Avez-vous une spécificité ?
« Nous commercialisons nos moteurs sous notre marque avec un stock de 18 000 moteurs, des produits neufs et d’occasion reconditionnés. Cela nous permet d’être très réactifs vis-à-vis de nos clients. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ? Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« En France et en Allemagne, nous avons des commerciaux sur le terrain. Un investissement pour nous, mais qui nous donne une proximité par rapport à nos clients sur place. Pour des régions plus lointaines, on travaille souvent avec des partenaires locaux, des distributeurs qui connaissent le business local, les clients, l’administratif. Ce qui facilite la relation avec le client, la logistique. En interne, nous avons des technicocommerciaux, majoritairement des ingénieurs, souvent trilingues. Notre équipe est multilingue. De même, nous avons traduit notre site web dans pas mal de langues. »
Quels ont été les principaux défis rencontrés dans vos démarches d’exportation ?
« Le premier défi, c’est de trouver le bon contact dans le bon pays. Le deuxième, c’est d’assurer la fiabilité des partenaires et des clients. Cela nécessite une certaine vigilance, une certaine protection. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ? Quels sont vos objectifs à l’international ?
« On est très présent à l’heure actuelle en Europe grâce à notre situation en Belgique. On essaie de croître également dans les pays d’Europe de l’Est, les Émirats Arabes Unis, l’Afrique francophone. Nous essayons de travailler davantage avec des distributeurs locaux ou des commissionnaires d’export, ce qui facilite la logistique dans ces pays. Nous exportons également dans des pays d’Amérique latine et centrale, souvent à travers des projets poussés par des sociétés mères en Europe qui nous connaissent. »
Quel impact a la situation internationale (droits de douane, taxes…) sur votre stratégie en la matière ?
« Nous n’exportons pas aux États-Unis. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Surtout ne pas sous-estimer l’importance des relations humaines et privilégier une relation de confiance, avoir de la réactivité par mail ou avec un stock comme nous le faisons. Et être transparent. Ces trois éléments font toute la différence. »