Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Benoît Leclercq, directeur commercial chez Corman.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Depuis 1992, la société Corman fait partie du groupe français Savencia. Aujourd’hui, Corman compte trois business units à destination des industriels, des artisans (food services) et des consommateurs (retail). Corman est spécialisé dans le beurre. A partir de la matière grasse laitière, nous fabriquons des beurres destinés au retail, des blocs et plaques de beurre pour les artisans et des beurres industriels pour l’industrie agroalimentaire. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Corman est active à l’exportation depuis les années 1970. Au début en Europe, ensuite en Asie, puis au Moyen-Orient et enfin en Amérique du Nord. »
Quels produits exportez-vous ?
« Nous exportons essentiellement les produits pour les artisans et les industriels, mais aussi des produits consommateurs en sous-traitance sur certains marchés. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Aujourd’hui, ce sont toujours les mêmes marchés à l’export qui tirent la croissance. Essentiellement l’Asie, dont beaucoup la Chine, le Moyen-Orient et l’Amérique du Nord. »
En explorez-vous d’autres ?
« On développe toujours l’Asie du Sud-Est, la Chine, le Moyen-Orient et accessoirement l’Amérique du Nord. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie en la matière ?
« Au niveau du groupe Savencia, la situation n’a pas tellement d’impact. Nous avons beaucoup d’usines à travers le monde et nous fabriquons localement de nombreuses spécialités. En ce qui concerne Corman, le marché aux États-Unis est assez faible pour les parties food services et industries. Cela ne nous tracasse pas trop. C’est davantage la tension entre l’Europe et la Chine qui pourrait nous poser problème. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Nous comptons des équipes commerciales pour l’Europe et d’autres pour la grande exportation. Ces personnes s’occupent des marchés Asie, Moyen-Orient et de certains marchés spécifiques. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Nous avons des échanges assez réguliers avec l’Awex lors de salons professionnels à l’étranger, ou lors de séminaires en Belgique lorsque des thèmes nous correspondent. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Quand on va à l’export, un point d’attention essentiel est de connaître les exigences à l’importation du pays. Au fil des années, nous avons acquis une expertise pour pouvoir analyser les contraintes à l’importation. Dès qu’on a analysé ces contraintes, le deuxième point important consiste à trouver un partenaire fiable sur place. Quand je dis ‘fiable’, c’est à la fois au niveau commercial, pour trouver des prospects, et surtout, au niveau financier, une bonne fiabilité et stabilité. »
Quels conseils donneriez-vos à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Il faut bien analyser ces deux points d’attention. Et après, être sur le terrain, sur les salons professionnels. A l’exportation, beaucoup de business se fait encore physiquement. Il faut être présent sur les salons, être introduit. C’est pourquoi nous rencontrons les attachés commerciaux de l’Awex sur ces événements. »