Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Axel Collard, directeur commercial chez LaCAR MDx Technologies.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Depuis 2013, LaCAR propose des solutions de diagnostic complètes avec des kits, des logiciels et des machines automatisées à destination des laboratoires médicaux. Dans trois domaines d’expertise : le dépistage néonatal, la pharmacogénétique et les prédispositions génétiques. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis 2020, la société étend sa portée à l’international en exportant ses produits dans toute l’Europe. En 2021, l’acquisition de Biosense, une société sœur, nous a permis d’établir une présence en Italie et de participer à des appels d’offres publics. En 2022, l’acquisition de ZenTech, spécialisée dans le dépistage néonatal, nous a permis de nous ouvrir à l’international grâce à un bon réseau de distribution. Nous travaillons actuellement dans une cinquantaine de pays dans le monde. L’export représente environ 90 % de notre chiffre d’affaires. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation ?
« Nous avons de gros marchés en Argentine, au Mexique, au Vietnam, évidemment en Europe. En 2025, nous avons acquis la division de dépistage néonatal de Baebies. Inc aux États-Unis. Cela nous permet d’avoir un pied aux USA et d’espérer pouvoir promouvoir nos produits. En plus de la reprise des clients et du portfolio de la société, cela nous permet d’apporter notre portfolio aux US. »
Qu’est-ce qui a déclenché votre démarche vers l’export hors Europe ?
« Pour la grande exportation hors Europe, c’est souvent grâce à des contacts lors de salons. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Nous avons une équipe commerciale divisée en plusieurs départements. Certaines personnes travaillent essentiellement sur l’Europe. Pour la partie internationale, on travaille avec des distributeurs. »
Avez-vous bénéficié d’aides spécifiques ?
« Nous travaillons beaucoup avec l’Awex. On profite des connaissances d’attachés commerciaux sur place pour obtenir des listes de distributeurs, de partenaires avec lesquels ils ont l’habitude de travailler. Ils nous ouvrent des portes, nous permettent des emplacements sur des salons. »
Quels ont été les principaux défis rencontrés dans votre démarche d’exportation ?
« Trouver de bons distributeurs, de bons partenaires, est le défi essentiel. Et mettre toutes les ressources à leur disposition. Bien comprendre les réglementations du pays est essentiel. C’est très important pour l’enregistrement. Tous nos produits vendus à l’export y sont soumis et d’une façon assez variable en fonction du pays. Cela demande un gros travail régulatoire réalisé par notre département spécialisé. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« LaCAR est en constante évolution et offre une large gamme d’expertises sur une large zone géographique, en Europe, Amérique, Asie et Afrique. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Chaque fois qu’on prospecte un nouveau marché, on apprend, les coutumes locales, les obligations. Il faut pouvoir s’adapter à chaque culture et à chaque pays. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Pouvoir se renseigner sur les habitudes du pays, avoir bien étudié le marché, être sûr qu’il y a vraiment un intérêt. En Europe, si on décide d’aller dans un pays via un distributeur, ils aiment qu’on aille prospecter nous-mêmes auparavant. Il est important de se rendre compte des choses par nous-mêmes. Ensuite, on décide de prendre tel distributeur pour telle raison. L’Awex peut nous y aider. »