Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Jérôme Poncelet, directeur commercial chez Iwan Simonis.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Simonis est leader mondial dans la fabrication de draps de billard et de tapis de jeu pour les casinos. L’entreprise existe depuis 1680 et la naissance du billard. En 2012, Iwan Simonis et Saluc SA, à Tournai, leader mondial des billes de billard avec sa marque Aramith, ont fusionné. En 2016, WSP Textiles Limited, fabricant de draps de billard et de feutres pour balles de tennis en Angleterre, a rejoint le groupe qui compte 500 personnes dans la seule partie billard. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Simonis exporte depuis toujours. Aujourd’hui, 1 % de notre production est destiné à la Belgique, le reste part à l’export. »
Vos produits varient-ils en fonction des marchés ?
« Oui, le marché américain est porteur pour certaines disciplines, le marché chinois pour d’autres. Chaque pays a sa discipline de prédilection. Le groupe envoie le bon produit dans la bonne région. Il y a des spécificités, des standards établis par les différentes fédérations représentant ces disciplines. Chez Simonis à Verviers, on va surtout produire des draps pour le billard français et pour le pool, le billard américain. »
Participez-vous à des salons spécialisés ?
« Il en existe peu, mais nous sommes toujours là car nous devons y être. »
Quelles ressources internes mobilisez-vous pour développer l’export ?
« L’équipe commerciale compte une dizaine de personnes. Je me partage entre Verviers, Tournai et l’Angleterre, d’autres personnes sont à Verviers, à Singapour, en Chine, en Angleterre, une équipe est aux États-Unis. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« Nous avons des distributeurs partout dans le monde. Nous sommes présents sur une bonne centaine de pays. On a deux ou trois distributeurs par pays sur les cinq continents. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« La Corée est le pays par habitant qui joue le plus au billard. On joue également en Chine, au Vietnam, en Indonésie. Et puis en Europe forcément, en Afrique, en Amérique du Sud, des pays où on joue beaucoup au billard. Nous sommes sponsor pour les compétitions de carambole, le billard français, qui se joue sur des draps Simonis. »
En explorez-vous d’autres ?
« On est présent sur tous les marchés dans le monde. Dès qu’une opportunité se révèle, le marché nous contacte parce que nous sommes la référence. En termes de prospection, c’est un peu plus compliqué car, comme nous sommes présents partout dans le monde, on est sur une activité commerciale d’entretien. C’est un peu pernicieux car on peut avoir tendance à s’endormir un peu… L’excès de confiance est le risque dans lequel on ne doit pas tomber. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie en la matière ?
« Pour l’instant, concernant les États-Unis, le seul risque pour nous, ce n’est pas la concurrence, car comme elle est étrangère aux USA (mexicaine, chinoise…), elle est également soumise aux taxes. Pour l’instant, on est très attentif aux montants, à la situation de la concurrence. On attend de voir. »
Qu’avez-vous appris à l’international ?
« Une vraie qualité belge, c’est l’humilité. Se comparer en écrasant l’autre, ça n’a aucun sens. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« L’adaptabilité, c’est très important. Les cultures, us et coutumes, sont tellement différents d’un pays à l’autre, ne serait-ce qu’une façon de dire bonjour, de négocier. Il faut respecter la culture des autres. »