Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Lionel Dutilleux, marketing manager chez Deltacast.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Créée en 2009, Deltacast, qui fait partie du groupe Deltatec, est dédiée à la conception de nouvelles générations de graphismes virtuels lors d’événements sportifs en direct. Nous réalisons également des projets spécifiques pour le marché de la diffusion professionnelle (logiciels et automatisation de jeux TV). »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« On a commencé les premières années sur le marché domestique, mais on a très rapidement été confronté à l’international. »
Quels produits ou services exportez-vous ?
« Nous proposons des jeux télévisuels et nous réalisons des intégrations dans cet univers à la demande de sociétés de production pour les aider dans la réalisation technique des jeux. On travaille aussi avec des solutions de réalité augmentée pour le sport, principalement dans le football, et aussi avec une solution de ligne de hors-jeu. Notre produit Delta-stadium, lancé il y a une dizaine d’années et refondé, est devenu un produit phare pour notre croissance. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Le marché belge est trop petit. On s’adresse au monde de la télévision, celui du broadcast et celui du ProAV (audiovisuel), pour les concerts, les entreprises… En réalité augmentée, on peut toucher différents sports, le hockey sur glace, le football américain et le basket-ball. »
Etes-vous présents sur des foires et salons ?…
« Oui, nous sommes présents sur plusieurs grands salons comme l’ISE à Barcelone, le NAB à Las Vegas et l’IBC à Amsterdam. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Nous avons des développeurs spécialisés dans chacun des types de produits. Plus on maîtrise les langues, plus cela aide. Pour l’Amérique latine, avoir quelqu’un qui maîtrise l’espagnol est un gros avantage. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Nous avons déjà participé à des missions avec l’Awex et on continue de le faire. L’Awex joue un grand rôle chez nous. Aujourd’hui, si nous sommes indépendants dans l’organisation de salons, pour avoir des contacts et des missions précises, l’Awex est un bon partenaire. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« A l’export, là où la langue est différente de la nôtre, on a tendance à passer par des intégrateurs, que ce soit dans le monde de la télévision ou dans celui du ProAV. En Turquie, nous avons un partenaire qui connaît déjà des clients. Pour le marché français, j’ai pas mal de contacts directs avec les clients finaux. Si c’est un client international, on peut y aller en direct ; si c’est un client local, on passe souvent par un intégrateur. En Pologne ou en Hongrie, on a besoin d’un traducteur pour le cahier des charges. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« C’est assez fortement l’Europe. L’Argentine et la Chine sont aussi deux pays importants. »
En explorez-vous d’autres ?
« Nous visons essentiellement l’Europe, l’Asie, avec un focus important sur le Moyen-Orient et l’Amérique latine. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Dans certains pays, les administrations sont pointilleuses et il faut s’y adapter. Ce n’est pas toujours facile. Il faut fournir la flexibilité nécessaire. Dans notre univers technologique, l’anglais fait figure de référence. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Ne pas vouloir aller dans tous les pays du jour au lendemain. Bien les identifier, et surtout identifier les facteurs bloquants à l’entrée. »