Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Murielle Laurent-Merchiers, managing director commercial de Gemaco.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Depuis presque 30 ans, Gemaco est spécialisée dans la fourniture d’aciers inoxydables austénitiques offrant une excellente résistance à la corrosion dans des applications industrielles dont les processus de fabrication font intervenir des produits très caustiques transformés. Avec mon associé, alors que nous étions deux employés, nous avons racheté la société en 2015. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis sa création. Nos solutions sont actuellement exportées dans le monde entier. Elles concernent principalement les secteurs exigeants de la production de fertilisants, de la chimie/pétrochimie et du nucléaire. Nous réalisons plus de 80 % de notre chiffre d’affaires à l’export. »
Quels produits exportez-vous ?
« Des tubes, des raccords, des tôles, des produits transformés. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Notre entreprise travaille avec des usines chimiques qui fabriquent des fertilisants et, en Belgique, il n’y en a que deux. »
Par quoi avez-vous commencé ?
« Le fondateur avait déjà la connaissance des clients à l’international. Nous avons continué. Je venais d’une autre entreprise dans le même secteur. L’Europe était déjà un marché existant. Nous avons poussé vers la grande exportation en développant les États-Unis, le Canada, l’Amérique latine et l’Asie. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Nous avons une équipe dédiée. Nous sommes 20 personnes qui parlons plusieurs langues. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Nous travaillons avec l’Awex. On reçoit des aides chaque fois qu’on doit donner une conférence, participer à une foire, se rendre à l’international… »
Quels ont été les principaux obstacles rencontrés dans votre démarche d’exportation ?
« Les obstacles majeurs sont les décisions géopolitiques. Ainsi, nous avons été obligés de stopper le business avec la Russie, alors que c’était un gros client. On travaillait avec l’Iran aussi. Un gros marché. Quand on a pu retravailler avec eux, on y est parti avec Agoria et l’Awex. Puis, cela a été à nouveau stoppé. Comme on fait du sur mesure, c’est très compliqué de vendre les produits qui nous restent sur les bras. »
Comment les avez-vous surmontés ?
« On a remplacé la Russie par d’autres marchés. Mais l’impact est énorme. Les décideurs politiques ne se rendent pas compte de l’impact immédiat de leurs décisions. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie en la matière ?
« Nous allons continuer avec les États-Unis car les nuances que nous stockons sont des aciers ultra spécialisés, avec une résistance énorme à la corrosion sévère. Et il n’y a pas de fabricant aux États-Unis. Les clients américains vont quand même devoir nous en acheter. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« D’abord, il y a des problèmes culturels. Ensuite, en tant que femme, quand je dois aller voir des clients en Arabie Saoudite, parfois, je sers un peu de potiche. Je donne les explications techniques et on répond au traducteur. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« De s’appuyer sur les aides existantes. A l’Awex, les conseillers aident énormément et sont de très bon conseil. Dans notre secteur, Agoria aussi. D’être très attentif à la liquidité du client. Et d’avoir une équipe interne formée. Il y a d’excellentes formations dispensées par AKT – CCI LVN. »