Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Michael Schleifer, directeur du développement des marchés stratégiques chez Castle Dairy.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Castle Dairy, fondée en 1934 à Plombières, est spécialisée dans les mélanges laitiers nutritionnels sur mesure pour l’industrie agroalimentaire. Notre nouvelle usine de 35 000 m² à Lontzen, entièrement alimentée à l’énergie solaire, se consacre à la transformation et au conditionnement de produits végétaux, pour le même secteur. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« L’entreprise pour les produits laitiers exporte depuis plus de vingt ans. Pour les produits végétaux, l’usine étant nouvelle, l’export est forcément récent. L’export représente 80 % du chiffre d’affaires annuel de Castle Dairy. »
Quel est votre rôle chez Castle Dairy ?
« Je travaille pour Castle Dairy depuis une dizaine d’années. Je me suis d’abord occupé des produits laitiers, aujourd’hui des deux secteurs, mais surtout des ingrédients à base de plantes. »
Qu’est-ce qui a poussé l’entreprise à se tourner vers l’exportation ?
« Les poudres laitières sont essentiellement destinées à l’export pour les pays qui ne produisent pas de lait. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ? En explorez-vous d’autres ?
« Pour les ingrédients à base de plantes, le marché belge étant assez petit, nous sommes en train de développer les marchés européens, essentiellement les pays baltes, scandinaves, l’Allemagne, l’Autriche, la France… Ensuite, il y aura le Proche-Orient. »
Quel impact a la situation internationale (droits de douane aux US…) sur votre stratégie en la matière ?
« Pour l’instant, nous n’approchons pas les États-Unis, le marché européen est assez grand. »
Avez-vous une spécificité ?
« Beaucoup d’entreprises, de start-ups, aux Pays-Bas, en Belgique, en France, en Autriche, en Allemagne, viennent chez nous pour faire traiter leurs produits. C’est l’une de nos forces, pas seulement de produire, mais aussi de coproduire pour des clients. Par exemple, un traitement de drèches de bière. Notre nouvelle usine nous permet d’offrir ces services. Ensuite, ces clients nous demandent de les renvoyer à leurs clients, ou ils les récupèrent, ou on les entrepose. »
Participez-vous à des salons spécialisés ?
« Nous participons à la plupart des grands salons internationaux en Europe, Anuga, Sial… »
Avez-vous bénéficié d’aides spécifiques ?
« Oui, nous avons reçu des aides de l’Awex, nous discutons avec eux. »
Avant d’exporter, avez-vous un travail spécifique en amont ?
« Nous n’avons pas de clients qui frappent à notre porte en sachant exactement ce qu’on produit. Nous devons les en informer. Notre service R&D développe de nouveaux produits. Ensuite, nous devons communiquer aux clients sur ces innovations et ce qu’ils peuvent en faire. Il y a beaucoup de travail en amont. »
Que faut-il savoir avant de se lancer à l’international ?
« Le plus important est de savoir que le même gant ne va pas à tout le monde. Chaque pays a ses propres demandes. Avant d’envoyer une marchandise, il faut faire des tests documentaires pour être sûrs que tous les documents sont là. Sinon, on risque de se retrouver coincé avec des containers au port. On apprend au fur et à mesure. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Il faut être assez flexible, bien étudier le marché avant de se lancer, savoir que, pour certains marchés, on peut travailler avec des distributeurs, pour d’autres directement avec les acheteurs. Et connaître les langues. Dans notre entreprise, on compte sept ou huit langues différentes. »