Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégique export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Quentin Bolle, administrateur et responsable commercial de la société Estel.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Avec Estel, fondée en 2024, nous produisons et fournissons des transceivers optiques, des solutions de communication optiques de pointe, pour traduire le signal lumineux en signal électrique. Conçus et fabriqués en Europe, ces composants permettent d’amener la fibre optique, notamment, dans les habitations. Nous travaillons pour des entreprises et des opérateurs téléphoniques. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis les débuts de l’entreprise. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« A l’international, il y a davantage de pays connectés à la fibre qu’en Belgique. »
Par quoi avez-vous commencé ?
« Notre société précédente, revendue à des Américains, achetait ses composants en Asie. On connaissait le marché. Pour celle-ci on s’est dit, ‘pourquoi pas fabriquer ces composants chez nous ?’. Aujourd’hui, on les fabrique en Belgique. »
Vos produits varient-ils d’un pays à l’autre ?
« On peut vendre le même produit partout en Europe, mais il y a différents types de technologies. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation ?
« Nous exportons partout en Europe, en Allemagne, en Italie, en France…, ainsi qu’en Israël. L’export représente 99 % de notre chiffre d’affaires. »
En explorez-vous d’autres ?
« Pour le moment, on se focalise sur l’Europe. Développer nos ventes sur ce continent, c’est déjà pas mal. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie à l’export ?
« Nous avons des projets aux États-Unis, mais on les a mis en attente à cause des droits de douane. Je pense que cela peut être une opportunité si l’Europe arrive à négocier. Comme l’Europe est un gros partenaire des États -Unis, si elle arrive à mieux négocier, cela permettrait aux exportateurs européens de se positionner, d’être plus compétitifs au niveau des prix par rapport aux pays d’Asie. Cela pourrait être une opportunité pour l’avenir. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Nous sommes une vingtaine de personnes dans la société, la majorité dans la production et la R&D. Nous sommes deux pour la commercialisation et l’export. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Nous travaillons avec l’Awex. Nous participons régulièrement à des salons. Nous avons été avec eux au salon du Bourget, de la Défense…. »
Quels sont les principaux défis rencontrés dans votre démarche d’exportation ?
« Essentiellement des défis culturels. On a toujours dans l’idée qu’acheter en Europe, c’est plus cher qu’en Asie. Aujourd’hui, c’est faux. Avec les automatisations de productions, les entreprises européennes sont capables d’être compétitives. Avant d’aller voir en Chine, voyons ce qui se passe en Europe. Si on peut avoir le même produit au même prix chez un Européen, pourquoi aller Chine ? C’est un vrai défi. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« En Europe, c’est compliqué parce que ce sont des pays avec des régulations différentes. Aux États-Unis, on rencontre une personne et on couvre tous les États, en Europe, il faut voir dix personnes si on va dans dix pays. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« De voir d’abord ce qui existe au niveau des aides. L’Awex aide pas mal et elle a des attachés commerciaux présents dans de nombreux pays. Ne pas s’exporter trop loin trop vite vers des pays exotiques où on a moins de contrôle. Rester sur des pays occidentaux. Et valider ses marchés, ses clients. Y aller étape par étape. Un pas après l’autre. »