Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Pascal Heyden, marketing manager des Ateliers François.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Ateliers François, qui existe depuis 1870, propose une gamme complète pour les compresseurs à pistons sans graissage, oil-free, principalement haute pression pour les applications d’embouteillage PET partout dans le monde. Nous sommes leaders mondiaux pour ce marché de niche. On réalise 99 % de notre chiffre d’affaires à l’export. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Nous exportons depuis les années 60, en Syrie, en ex-Yougoslavie… Dans les années 80, Spa a été le premier client à nous contacter pour l’application PET. D’autres leur ont emboîté le pas. Au fil du temps, nous avons développé de nombreuses filiales et supports sur les cinq continents et trois sites de production : à Liège, en Chine et en Inde. »
Quels produits exportez-vous ?
« Nous comptons plus de 8 000 références dans plus de 185 pays. Nous nous diversifions aussi dans la basse pression car ce serait dangereux de rester sur la seule application PET. On travaille pour les grands groupes (Nestlé, Danone, Coca Cola…), mais aussi pour des clients locaux. Fin des années 90, on a commencé à travailler avec Sidel, le premier fabricant de souffleuses rotatives, puis d’autres fabricants de souffleuses de lignes complètes. »
Participez-vous à des salons ?
« On ne fait que ça ! A Munich, Nuremberg, Dubaï, aux États-Unis, en Amérique latine, en Asie. »
Quelles ressources internes mobilisez-vous pour développer l’export ?
« Nous avons des équipes de service après-vente multilingues. Pour les Émirats, les techniciens sont formés, parlent la langue, vont voir les clients. L’équipe commerciale gère la trentaine de vendeurs dans le monde et les general managers des différentes filiales. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« Membres de l’Awex, nous avons participé avec eux à des salons en Allemagne. Au début des années 2000, nous avons bénéficié de subsides pour un premier salon. Aujourd’hui, comme nous avons nos propres filiales, ce n’est plus nécessaire. »
Avez-vous rencontré des obstacles et comment les avez-vous surmontés ?
« Il y a toujours des obstacles. On le voit bien actuellement avec les droits de douane. Pour les surmonter, nous avons une filiale aux États-Unis et environ 500 machines installées, un service SAV avec des stocks locaux de pièces de rechange. Certaines filiales disposent de centres de distribution. Notre filiale au Vietnam gère les agences du Sud-Est asiatique. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« Nous travaillons aussi avec des partenaires locaux. Plutôt en Asie où chaque pays a ses spécificités. Ces agents viennent à Liège en formation, ainsi qu’à Dubaï. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« On réalise 70 % de notre chiffre d’affaires dans la zone AMEA (Afrique, Middle East, Asie). »
Quels sont vos objectifs à l’international ?
« Des objectifs de consolidation. On est de plus en plus confronté à une concurrence de la part de concurrents officiels, mais aussi, sur le marché asiatique, de pirates pour les pièces de rechange. »
La situation internationale a-t-elle un impact sur votre stratégie en la matière ?
« Indéniablement. On est toujours à la merci d’un impondérable (Covid, guerre en Ukraine…). Être présent un peu partout est un atout. Nos structures locales permettent de pouvoir continuer à assurer le service. »
Quels conseils donneriez-vos à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« D’abord contacter l’Awex. L’entreprise bénéficiera d’un audit en matière d’export. Pour moi, ce sont eux les experts. »