Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Stéphane Mineur, project manager chez Kamps.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Kamps, fondée en 1919, est une entreprise spécialisée dans le traitement de l’eau depuis plus de 50 ans. Elle conçoit, développe et fabrique des équipements de purification de l’eau. Les aérateurs de surface à axe vertical basse vitesse, notre produit phare, et les installations de filtration sont fabriqués dans nos ateliers de Battice. Les autres produits, dans des ateliers hautement qualifiés. On fabrique aussi des barges de pompage, le plus souvent des solutions flottantes. Notre entreprise commercialise également divers équipements destinés aux domaines de l’environnement et de l’énergie. En général, on travaille sur des projets qui demandent une plus-value technique. »
Dans quels pays votre entreprise est-elle active ?
« Nous sommes actifs dans de nombreux pays d’Europe, d’Afrique, d’Asie, du Moyen-Orient et d’Amérique du Sud. L’entreprise a été reprise par mon père en 2004. A ce moment-là, il y a eu un tournant dans la stratégie de l’entreprise, notamment à travers l’exportation. En moyenne, l’export représente environ 80 % de notre chiffre d’affaires. »
Quels produits exportez-vous ?
« Nous proposons les meilleures solutions et équipements pour fournir une eau de qualité partout dans le monde avec une consommation d’énergie réduite. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Comme nous travaillons sur des turbines d’aération, nous avons eu accès à pas mal d’entreprises en Belgique, en France, mais aussi sur presque tous les continents, partout où le traitement des eaux est nécessaire. »
Participez-vous à des salons, des foires commerciales ?
« Nous participons régulièrement à des foires et salons spécialisés. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Chacun de nous a toutes les cordes à son arc. Nous parlons tous néerlandais et anglais. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« Dans certains pays, nous travaillons avec des partenaires qui facilitent les démarches. »
Quels sont les principaux obstacles rencontrés dans votre démarche d’exportation ?
« Exporter est toujours un peu fastidieux au niveau administratif et les règlementations sont différentes d’un pays à l’autre. »
Comment les surmontez-vous ?
« Quand nous vendons à des clients qui, à leur tour, vont revendre nos produits sur place, cela permet de simplifier les échanges. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Actuellement, nous travaillons beaucoup en Afrique. Nous comptons de nombreux projets en Algérie du fait que le pays a décidé d’installer de nombreuses stations d’épuration. Nous sommes aussi actifs en Egypte après avoir travaillé en Afrique du Sud. »
En explorez-vous d’autres ?
« Oui, on est toujours à la recherche de nouveaux marchés. Nous avons des projets quasi sur tous les continents. En plus de l’Algérie, nous en avons au Qatar, en France, en République dominicaine, en Egypte, au Rwanda, au Vietnam, au Sri Lanka…»
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Nous avons constaté que le problème est souvent la sécurité de paiement. Au plus il y a de la confiance, au moins il faut de la sécurité. Ce qui simplifie souvent les dossiers. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Chacun doit trouver sa manière d’exporter. Le meilleur conseil que je puisse donner est d’aller dans le pays où on souhaite exporter. Se rendre compte des besoins et rencontrer des gens pour se faire connaître est essentiel. »