Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Gauthier Philippart, co-CEO de Trasis, récemment élue « Entreprise de l’Année » 2025.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Nous sommes acteurs dans le secteur de la médecine nucléaire. Jean-Luc Morelle et moi-même avons fondé la société en 2004. L’an dernier, nous avons inauguré un nouveau bâtiment. Aujourd’hui, nous sommes 400 personnes, dont près de 350 à Ans, une petite trentaine à Grenoble et 25 à Atlanta. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Nous avons réalisé les premières ventes en 2008 et nous sommes à l’international depuis lors. L’export représente 98 % de notre chiffre d’affaires. »
Quels produits exportez-vous ?
« Nous fabriquons et commercialisons des automates de synthèse et de répartition de doses de substances radio-pharmaceutiques destinées à des fins diagnostiques et thérapeutiques. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Le secteur de la médecine nucléaire étant un marché de niche, de ce fait, il est tourné vers l’export. »
Par quoi avez-vous commencé ?
« Nous nous sommes fait connaître en participant à des salons, mais aussi en voyageant, en allant à la rencontre des gens, en écoutant leurs besoins. »
Qui sont vos clients ?
« Nous avons trois segments de clients. Les sociétés qui vont développer de nouveaux médicaments, dont des centres de recherche, publics ou privés. Ensuite, des entreprises spécialisées dans la radio-pharmaceutique, comme Novartis, par exemple. Enfin, le service de médecine nucléaire des hôpitaux. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Dans notre secteur, tout se fait en anglais. Pour certains produits, pour les hôpitaux, il faut maîtriser le langage médical. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« On travaille, soit avec des agents, soit avec des distributeurs. Ils doivent présenter une combinaison de connaissance culturelle du marché et être compétents dans notre domaine. En Italie, notre distributeur possède un important réseau local, mais en Espagne, nous y allons en direct. En Chine et au Japon, nous avons un distributeur. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Nous sommes sur les cinq continents. Nous avons des marchés en Europe, en Amérique et en Asie, principalement en Inde et en Chine. Nous avons aussi ouvert plusieurs filiales. Comme cette technologie est relativement chère, nos produits s’adressent aux pays capables de la proposer. Nous sommes acteurs dans tous les pays où la médecine nucléaire est présente. »
Quels sont vos objectifs à l’international ?
« Nous nous développons encore, la médecine nucléaire croît d’environ 15 % chaque année. Nous grappillons des parts de marché par rapport à des concurrents et nous aidons à développer de nouveaux médicaments. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie en la matière ?
« Nous voyons les taxes comme des opportunités, des challenges, par rapport à nos concurrents. Nous nous adaptons. Jusqu’à présent, cela a eu peu d’impact pour notre secteur. »
Quels sont les principaux obstacles rencontrés dans votre démarche d’exportation ?
« Nous avons les pires difficultés pour exporter nos produits en Russie. Nous avons tous les agréments, mais on se retrouve confronté aux banques qui ne transfèrent pas les fonds vers notre société. »
Comment allez-vous surmonter cette difficulté ?
« Nous allons nous déployer davantage sur l’Asie et l’Amérique. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Cela dépend des produits et des marchés. Exporter est une démarche entrepreneuriale qui demande d’y aller. »