Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Julien Lumaye, directeur général adjoint de Teledyne ICM.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Chez Teledyne ICM, fondée en 1993, nous possédons plus de trente ans d’expertise dans le développement de générateurs à rayons X portables pour l’industrie avec, au début de l’activité, un focus précis sur les marchés du gaz et du pétrole pour l’inspection de soudures de pipelines. En 2015, ICM a été rachetée par la société américaine Teledyne Technologies. Je suis entré dans la société en 2013. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis le premier jour, ICM exporte ses produits dans le monde entier. »
Quels produits exportez-vous ?
« Nous exportons nos générateurs et nos détecteurs de rayons X portables qui peuvent également être utilisés lors d’inspections de sécurité pour analyser des objets suspects. Ce qui nous permet de proposer des solutions de radiographie digitale complète. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Le marché local n’était pas suffisamment important pour permettre l’épanouissement de la société. Notre produit s’adresse à des applications de niche et c’est assez facile de trouver des clients au niveau mondial. »
Par quoi avez-vous commencé ?
« Nous avons participé à des salons spécialisés pour nous permettre de présenter nos produits, trouver des partenaires et lier des relations avec des distributeurs locaux. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Aujourd’hui, chez ICM, nous sommes 40 avec une équipe commerciale de cinq personnes qui gèrent l’ensemble des distributeurs dans un territoire spécifique dans le monde entier. Nos commerciaux parlent tous au moins l’anglais et souvent une troisième langue. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« De temps en temps, pour la partie sécurité, cela nous arrive d’être sur le pavillon belge lors d’un salon important dans un pays émergent. Mais cela a un coût. Dans les pays où on est déjà bien implanté, on va plutôt se retrouver seul. Cela coûte moins cher. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« Au fil des ans, nous avons développé un réseau commercial cohérent et fiable, composé de représentations, de distributeurs et de partenaires à travers le monde. Ce réseau performant s’accompagne d’un service après-vente expert, composé de dix ateliers locaux répartis dans le monde entier et d’au moins un site sur chaque continent. »
Qu’avez-vous appris en vous lançant à l’international ?
« Chaque pays a ses propres normes, certifications, procédures douanières, qui complexifient parfois l’entrée des marchandises. C’est important d’avoir un partenaire qui maîtrise bien cette partie-là puisque c’est lui le responsable de l’importation des produits. Les barrières sont plutôt liées aux spécificités réglementaires locales. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Nous exportons dans plus de 110 pays à travers le monde. »
Quel impact a la situation internationale (droits de douane, taxes…) sur votre stratégie en la matière ?
« L’impact de la situation internationale (tarifs) rend les échanges incertains. Il est temps qu’une tarification stable s’installe dans la durée. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Il ne faut pas négliger l’importance des cultures locales. Chaque marché a ses codes, ses attentes, ses façons de faire. Il faut comprendre ces différentes cultures pour bâtir une relation et éviter les malentendus. »