Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Christoph Lentz, directeur du développement commercial chez ACE.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« Fondée en 1973, ACE appartenait alors à une société américaine, aujourd’hui à un fonds de pension hollandais. Nous fabriquons des films et des membranes en polyéthylène sous forme de rouleaux, à destination de clients industriels qui les transforment en produits finis. Avec une technologie unique en Belgique, on est leader en Europe. Nous fabriquons des matières premières pour le secteur médical et le bâtiment. ACE emploie 85 personnes et réalise un chiffre d’affaires entre 32 et 36 millions d’euros par an en fonction de la fluctuation des prix des polymères. Nos extrudeuses tournent 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. »
Quels produits ou services exportez-vous ?
« Des rouleaux de films en polyéthylène basse densité ou de laminés avec du non tissé. »
Participez-vous à des salons ?
« Nous avons une démarche active en participant à des salons internationaux en Europe et hors Europe. Récemment, nous avons participé à un salon spécialisé à Dubaï avec l’Awex, ainsi qu’un autre aux États-Unis. L’an prochain, on va participer à un salon en Suisse et deux en Allemagne. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« Comme on travaille en B2B, notre équipe de personnes passionnées et expérimentées est assez réduite. Les compétences linguistiques sont là. Français, anglais, allemand, suédois, italien et espagnol sont maîtrisés à l’usine. »
Avez-vous bénéficié d’un accompagnement spécifique ?
« L’Awex nous aide à préparer certaines missions ou certains pays cibles. Elle apporte aussi un soutien financier de subsides et de participation active aux salons. Une approche de marché importante se fait aussi avec son soutien. »
Avez-vous recours à des partenaires locaux dans les pays cibles ?
« Nos clients sont souvent proactifs et nous considèrent comme des partenaires, car on les accompagne pendant des années. On ne travaille pas avec des agents, l’exportation se faisant toujours en direct avec les clients dans les différents pays. Ce sont souvent des relations de longue durée avec des cahiers des charges précis par client. On lui envoie le produit qu’il a commandé, puis régulièrement selon ses besoins. »
Quels sont vos principaux marchés d’exportation aujourd’hui ?
« Notre plus gros marché reste l’Europe. On travaille aussi beaucoup avec l’Asie et l’Afrique du Nord. On a aussi des clients en Amérique du Sud et en Amérique centrale. »
En explorez-vous d’autres ?
« On explore toujours. Nous voulons augmenter notre part de marché à l’exportation au-delà de l’Europe. Les États-Unis constituent un marché cible, mais on n’y est pas encore actif directement (indirectement via nos clients). Participer cette année à un salon aux USA avec un petit stand était pour nous la porte d’entrée pour nous permettre de comprendre le marché et de proposer nos produits en direct. »
Quels sont vos objectifs à l’international ?
« A court terme, c’est trouver des clients avec nos produits actuels, mais à long terme, c’est aussi exporter des produits plus adaptés aux besoins du marché local. Par l’innovation, très forte chez nous, nous voulons trouver une nouvelle clientèle avec de nouveaux produits via un segment premium. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« Si on veut exporter, il faut connaître le pays, les attentes, mais aussi les concurrents sur place, les niveaux de prix, la réglementation… Donner une valeur ajoutée au client, comprendre son besoin, c’est important. Et se donner le temps pour arriver à créer un marché à l’étranger. »