Malgré les turbulences géopolitiques et économiques, des entreprises wallonnes continuent à briller à l’international. Certaines démarrent, d’autres confirment leur ancrage. Quels marchés et canaux privilégier ? Comment structurer une stratégie export ? Quelles recettes appliquer ? Inspirez-vous avec notre galerie de portraits d’entreprises. Aujourd’hui, rencontre avec Emna Belaïd, Supply Chain and Lean Manager aux Ateliers Hubert Gerken.
Pouvez-vous présenter brièvement votre entreprise ?
« L’entreprise a été créée en 1936 par Hubert Gerken. Au début, le produit fabriqué était le balai électrique pour les moteurs électriques. A cette époque, le marché était local (sidérurgie, tram…). Au fil du temps, l’entreprise a créé des filiales en France, Suède, Chine et Malaisie. Par après, elle a acquis des sociétés en Allemagne, Pologne et République Tchèque. Depuis 2016, Gerken appartient au groupe américain Wabtec. »
Depuis combien de temps votre entreprise est-elle active à l’international ?
« Depuis les années 1980. Au fur et à mesure du développement de l’entreprise, de nouveaux produits ont vu le jour avec l’usinage de graphite pour les fonderies d’aluminium et les verreries. Puis, ont été développés les retours de courant. Grâce à ces nouveaux produits, Gerken a pu s’ouvrir davantage à l’international. D’abord en Europe (Allemagne, France, Espagne, Pays-Bas), puis dans le monde (Canada, Asie, Moyen-Orient). L’export représente 88 % du chiffre d’affaires total. »
Qu’est-ce qui vous a poussé à vous tourner vers l’exportation ?
« Une diminution des clients belges, avec la fermeture des entreprises sidérurgiques et la recherche de nouveaux clients pour nos nouveaux produits. »
En quoi votre modèle facilite-t-il les échanges internationaux ?
« Le fait d’avoir des filiales et des représentants commerciaux sur place qui connaissent bien le marché local est un atout. Comme avant 2016, Gerken était une entreprise familiale, les enfants du fondateur se déplaçaient beaucoup. L’entreprise s’est réellement développée grâce aux contacts directs et aux filiales. La démarche de s’ouvrir à l’international a été bien étudiée et cela a permis un lancement sans incident. »
Quels sont vos atouts à l’export ?
« Nous sommes une société de produits de niche. A l’international, peu de sociétés fabriquent les balais électriques, par exemple. Depuis 2016, on peut profiter du réseau de Wabtec pour vendre à des sociétés sœurs et à leurs clients. Cela a permis d’augmenter nos parts de marché. Nos produits sont de qualité et touchent à la sécurité de personnes. Ils se retrouvent un peu partout dans le monde. Malgré le fait que nos sociétés soient attachées à Wabtec, nous sommes plutôt présents sur les marchés asiatique et européen. »
Quelles ressources internes avez-vous mobilisées pour développer l’export ?
« En interne, les collaborateurs parlent au moins l’anglais et certains le néerlandais, l’allemand ou l’italien. Le contact avec les clients se fait par l’intermédiaire des filiales et des partenariats. Aujourd’hui, le fait que Gerken fasse partie d’un groupe international qui possède des usines un peu partout dans le monde, facilite encore davantage le contact avec les clients. »
Quel impact a la situation internationale sur votre stratégie en la matière ?
« A l’heure actuelle, le marché américain est quasi inexistant. Les mesures du Président Trump n’ont pas d’impact sur nous. Evidemment, si les autres pays (hors UE) se mettaient à agir de même, cela deviendrait problématique. Et si l’Europe adoptait les mêmes contre-mesures, nous deviendrions moins compétitifs pour le marché des balais. »
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui souhaite exporter pour la première fois ?
« De faire une étude de marché solide, de voir les concurrents, l’utilité et le besoin du produit, de connaître le marché local et de se renseigner également sur la législation en cours. »